抖音教程據(jù)商務部統(tǒng)計，今年第一季度，我國電商直播超400萬場。
直播帶貨像野草般瘋狂生長，超級網(wǎng)紅動輒上億元的銷售數(shù)字司空見慣，直播達人成了“行走的貨架”，手握眾多網(wǎng)紅資源的MCN機構受到資本追捧。
MCN機構運作方式
目前，超九成網(wǎng)紅都有簽約的MCN機構，簡單來講，MCN就是網(wǎng)紅“大紅大紫的背后推手”。
與此同時，網(wǎng)紅與MCN機構之間糾紛頻現(xiàn)，MCN機構屢屢被曝水平參差不齊，內(nèi)部水深“坑”多。
網(wǎng)紅經(jīng)濟是迎風起飛還是曇花一現(xiàn)?一團火熱背后有多少泡沫?參與者如何避“坑”脫困?
01、賣水產(chǎn)不如養(yǎng)網(wǎng)紅，機構個人跑步進場
疫情對影視行業(yè)沖擊巨大，不少公司轉(zhuǎn)型做MCN。
陳欣簽約的MCN機構位于深圳，成立于2017年，注冊資金只有幾十萬。
“我們本來打算做小海鮮，工廠裝修已經(jīng)完成了90%?，F(xiàn)在打算全部拆掉，改行做自媒體公司?！闭f到自己的轉(zhuǎn)型之路，岑哥顯得格外自豪。
截至目前，工廠一層還是存儲冷庫加水產(chǎn)發(fā)貨，樓上已經(jīng)全部改造為自媒體運營團隊的辦公區(qū)。
某MCN機構在前廳展示自動刷量的手機矩陣 | 受訪者供圖
岑哥的商貿(mào)公司成立于2008年，搭上了電子商務的風口，當年銷售額就超過2000萬元。
但他認為，傳統(tǒng)生意做得越大死的越快。
“2011年時，我經(jīng)銷高檔海鮮，庫存占款5千萬元，其中2千萬元還是貸款，需要在一個捕撈季囤好全年的貨。萬一遇上個‘黑天鵝’事件，垮掉就是一瞬間的事。”看到同行在疫情下紛紛倒閉，岑哥心有余悸，“還是輕資產(chǎn)的項目船小好調(diào)頭。”
一個人，一部手機，超低的成本給了無數(shù)人當網(wǎng)紅的夢想，而利用這一個個夢想實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，就是岑哥的新方向。
他已經(jīng)開始對外宣稱，自己是“旗下粉絲超千萬”的MCN機構老板了。
岑哥的轉(zhuǎn)型，影響了一位原本做汽車改裝的朋友。今年春節(jié)后，這位朋友也組建了新媒體團隊，目前也有十來個賬號的矩陣。
在向MCN轉(zhuǎn)型的機構中，影視類公司格外搶眼。疫情對影視行業(yè)沖擊巨大，不少公司努力自救，其中就包括轉(zhuǎn)型做MCN。此外，華誼兄弟、萬達傳媒等行業(yè)龍頭，也紛紛增加了MCN業(yè)務。
李想是一名80后影視行業(yè)從業(yè)者，今年前4個月沒有開工，5月份發(fā)布的一條視頻上了熱門，為他引來一筆6萬塊錢的廣告拍攝訂單。
他說，“今年許多公司和影視基地都開不了工，相比之下，MCN業(yè)務更穩(wěn)定?！睂τ谟耙暪緛碚f，MCN更像是一個業(yè)務的延伸，本身在內(nèi)容制作、藝人培養(yǎng)上就有一定積累。
除了影視行業(yè)，還有大量教育機構向MCN轉(zhuǎn)型。
與游戲、聊天等強娛樂項目不同，教育類內(nèi)容的核心價值在于效果，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容會與粉絲建立強信任關系，進一步實現(xiàn)C端商業(yè)變現(xiàn)。
各行各業(yè)都有人涌入，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，截至7月6日，以工商登記為準，我國今年共新增直播相關企業(yè)9284家，已經(jīng)超過了2019年全年新增的此類企業(yè)數(shù)量。
大量機構和個人跑步入場，與申請入駐各個直播平臺的低門檻有關。
成為快手的入駐MCN，只需提報3名已簽約的原創(chuàng)作者，其中一人的粉絲數(shù)超過2000，提報作者兩個月內(nèi)更新過3個以上的作品;
成為抖音的MCN機構，也只需要公司旗下簽約5個直播達人，粉絲總數(shù)超過1萬即可。
02、批量孵化變簡單，變現(xiàn)卻越來越難
行業(yè)的馬太效應越來越明顯，各類資源向幾家大公司的頭部網(wǎng)紅傾斜，中小型機構賺錢越來越難。
“看起來是‘藍海’的市場，其實已‘紅得發(fā)黑’”
“所謂網(wǎng)紅，說穿了也就那么點事兒。”北京一位MCN機構職員凱哥直言，“就是打造‘人設’，就得和普通人不一樣，網(wǎng)友喜歡看不一樣的內(nèi)容?！?img decoding="async" alt="" src="http://www.xvdpsld.cn/wp-content/uploads/2020/07/4ffce04d92a4d6c-181.jpg" width="1280" height="960">
短視頻拍攝現(xiàn)場 | 受訪者供圖
快節(jié)奏時代，短短的15秒短視頻，如果前3秒不夠吸引人，用戶就會劃走。
“我們講‘3秒定生死，7秒必轉(zhuǎn)折’定律，要的就是視覺強沖擊的反差感。追求讓人看完不由自主地感嘆‘我去’!”凱哥說。
靠感官刺激，是初級階段的吸粉方式，平臺也知道這一點。
比如注冊成為抖音或快手的新用戶，系統(tǒng)會自動推送吸引眼球的內(nèi)容。
先抓住用戶在平臺停留，然后再根據(jù)用戶觀看習慣，有針對性地推送內(nèi)容。
“大數(shù)據(jù)不會騙人的，你愛看什么，它比你媽還清楚?！眲P哥半開玩笑地說，“有個指標叫‘完播率’，即使用戶不評論、不點贊、不收藏，但一條視頻看沒看完，卻是沒法造假的。當平臺算法知道你愛看這類視頻，你就會越容易刷到同類型作品?！?/p>
在海量的選擇面前，網(wǎng)友容易審美疲勞。所以，要想持久地抓住用戶，還得靠過硬的內(nèi)容。
凱哥說，孵化網(wǎng)紅之前，他們首先考察人品和性格，避免因為太多負面新聞導致崩盤;
其次看外在和內(nèi)在的優(yōu)勢或特點，外在如身高顏值，能不能讓人瞬間記住，內(nèi)在就是指學識經(jīng)歷，或者是否掌握一項技能?！安粡娗髢?nèi)外兼?zhèn)?，有一項特長就可以?！?/p>
做好定位，拍好視頻，但還是不火怎么辦？照樣有辦法。
“2萬播放+150真人點贊+30轉(zhuǎn)發(fā)+15條真人評論，只需28元!”記者聯(lián)系到一位做抖音推廣的微商，隨機選擇了一個抖音短視頻，在線購買了這個28元套餐，果然在預定時間內(nèi)，兌現(xiàn)了承諾的效果。
某推廣微商的價目單
這位微商還接“直播間上人氣”業(yè)務：“5個真人互動一小時”收費50元，“10個機器人刷3小時”收費40元……
298元，則是他向記者推薦的刷單系統(tǒng)的報價?！爸恍枰徊渴謾C就能運行，之后可以自己接單，也可以把這套系統(tǒng)賣出去繼續(xù)招代理。”這位微商還透露，有很多機構也在用這套系統(tǒng)，“自用省錢，幫別人刷還能掙錢。”
還有視頻批量制作系統(tǒng)，可以實現(xiàn)一個人管理幾百個賬號，但是成本較高：支持32部手機的系統(tǒng)售價19200，支持96部手機的系統(tǒng)售價38400，后期還需每年3000元的維護費用。
這只是軟件部分，硬件的手機、SIM卡還得再自行購買。
把平臺算法、用戶心理和漲粉渠道研究透徹后，批量生產(chǎn)網(wǎng)紅就不再是難事了。
記者采訪了多家MCN機構，無一例外，辦公區(qū)都有兩面墻。
一面墻貼滿了旗下網(wǎng)紅的照片，稱為“網(wǎng)紅矩陣”，方便過來洽談業(yè)務的商家選擇；
一面墻掛滿了手機，以顯示刷量系統(tǒng)的強大實力；
某推廣微商的朋友圈截圖。
目前網(wǎng)紅變現(xiàn)有三種方式：廣告、帶貨、打賞。具體分成需要看合約，不同的人議價能力不一樣，最常見的是三七開，機構拿七。
有人羨慕網(wǎng)紅一晚上直播獲“幾個億音浪”，按照規(guī)則換算，就是幾千萬元的收入。
“但凡是幾億音浪級別，沒有一個是靠零零碎碎刷上來的，背后都有機構在推。錢也不可能全到主播手里，但主播博個好名次，就能提高議價能力。”凱哥借用電影里的一句臺詞形容，“豪紳的錢如數(shù)奉還，百姓的錢三七分賬”。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個網(wǎng)紅的標配團隊一年下來，至少需要投入近百萬元，還不見得能變現(xiàn)。
所以現(xiàn)在的MCN機構在孵化網(wǎng)紅時，已經(jīng)謹慎很多。
03、 “榨汁機式騙局”，吹牛成本就是一份PPT
MCN機構大部分采用“廣撒網(wǎng)”策略，專找有一定創(chuàng)作能力、粉絲數(shù)還不算多但有成長潛力的“小白”，用盡各種辦法簽到自己公司旗下，能撈幾個是幾個。
招進來后基本都是散養(yǎng)，能不能紅全看造化。紅了就賺，不紅也沒損失。
簽“小白”的時候，機構都會拼命夸耀自己如何有渠道有實力有矩陣，有多少網(wǎng)紅是自己孵化的。
畢竟不好核實，吹牛的成本就是一份PPT。
此前，500萬粉絲的微博大V@ 林晨同學 Hearing因為簽約了坑人經(jīng)紀公司，被威脅賠償300萬元的事情在網(wǎng)絡上鬧得沸沸揚揚。
對于很多網(wǎng)紅或者博主來說，如果想要走商業(yè)化之路，MCN難以繞開。
像林晨同學這樣，只在做內(nèi)容上有經(jīng)驗，但是對商務合作、簽訂合約完全不懂，需要MCN機構的協(xié)助。
“靠畫大餅空手套白狼的情況很普遍，不僅是野雞MCN公司，大中型MCN都有可能，只是前者的幾率更高。” 凱哥對這種情況見怪不怪。
而另一位稍有經(jīng)驗的B站UP主黃瀚，面對合約就謹慎許多，他向記者形容，這就是一個“榨汁機式騙局”。
今年4月份，黃瀚應邀去想簽他的MCN公司聊，“在一個眾創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，規(guī)模很小，也就是租了兩間辦公室?！?/p>
合約的基本內(nèi)容，黃瀚沒有工資，自己負責做視頻并自行承擔視頻成本，賺了錢三七分賬，視頻版權歸公司所有。
機構也不是什么都不給，會給一個所謂運營老師，負責“監(jiān)控與分析數(shù)據(jù)，以及觀察互聯(lián)網(wǎng)熱點趨勢”，說白了就是看看后臺數(shù)據(jù)，然后每天刷刷熱搜。
“這種運營老師通常由剛畢業(yè)的女大學生擔任，也不是一對一的，至少會是二三十個博主的老師。”看著這些條款，黃瀚覺得如果簽了字，就等于把自己送進了榨汁機，然后恭恭敬敬送到別人嘴邊。
內(nèi)容創(chuàng)作者最需要的是流量，這也是機構能給到的最大幫助。
當黃瀚追問有什么資源可以提供時，機構負責人開始顧左右而言他，談愿景、談未來，就是不談資源。
接著機構負責人還談到了獎勵機制：一旦簽約，黃瀚再介紹別的博主簽約，就可以從這位博主的收益中提走15%，這位博主以后再介紹簽約的博主中，黃瀚都可以分到15%。
作為一個成年人，他理智地控制住了情緒，只是發(fā)出了贊嘆：“哇，你們可以在MCN業(yè)態(tài)中引入傳銷概念，也是一種創(chuàng)新啦!”
“你們從我們身上薅羊毛給了其他羊，那你們到底出了什么?”從這以后，黃瀚不考慮和MCN機構的合作了。
04、網(wǎng)紅培訓課程火爆，不缺韭菜不缺刀
在一夜暴富的激勵下，很多人涌進這個風口。由于孵化網(wǎng)紅燒錢耗精力，一部分業(yè)內(nèi)人士又盯上了網(wǎng)紅培訓課程
任何一個行業(yè)的火爆，割韭菜時，鐮刀是最鋒利的。
割韭菜第一波：賺學費
“想做短視頻帶貨變現(xiàn)，聯(lián)系我們，為你提供一條龍專業(yè)服務。零基礎、零粉絲、沒流量、沒貨源、沒團隊，也能快速做帶貨達人……”
某MCN機構售價1280元/人的培訓課程
記者在這條短視頻后面留下聯(lián)系方式，第二天就接到來自深圳的MCN機構電話，稱加微信可以學習短視頻創(chuàng)作。
記者加了課程顧問的微信后，每天都能收到下午三點一場、晚上八點一場的直播課程鏈接。
主講人身份要么是院長，要么是創(chuàng)始人，開場白總說自己平時很忙，“也就是今天有時間給大家講課，今天來聽課的同學都賺到了!”
課程內(nèi)容都是各種走紅致富的案例，這個賬號三個月變現(xiàn)10萬元，那個賬號一個月做到粉絲50萬等等，還時不時用打了雞血的聲音“刺激”聽課人：“所有的資源都給到你，你們能不能賺錢?能的同學在屏幕上打‘能’字給我!”
長達一個半小時的課程，在最后半個小時，開始進入正題催促下單：“我今天只收5個弟子!這5個人能接受我的親自指導，而且享受今天的優(yōu)惠價格3980元。過了今天，就是普通老師輔導，價格也會恢復到5980元。”
授課老師催促學員下單的路徑
同時，有不少網(wǎng)友反映，交錢之后就沒反應了，信誓旦旦收錢，轉(zhuǎn)頭默默拉黑。
割韭菜第二波：賺回扣
還有另一種承諾“帶你飛”的機構，看起來似乎靠譜一些。
比如承諾一個月將你的個人賬號打造到粉絲10萬，如果不達標全額退款，而且增加了對公司轉(zhuǎn)賬的條目，似乎增加了不少可信度。
但在制定人設之后，會以提升技能為由，向簽約者提供各種才藝老師，安排培訓課程，費用由個人承擔，機構就忙著賺回扣、賺傭金；
還有機構愛簽約女主播，簽完之后說，“你面部某個器官不和諧，要去做個整容手術”，接著推薦合作的美容機構，手術費用自行承擔。
割韭菜第三波：賺利差
有的MCN機構借帶貨合同的“殼”，做著“無息攬儲”的生意。
商家和MCN機構簽合同帶貨，商家出30萬元服務費，簽訂3個月帶貨合同。MCN承諾三個月達不到預期就全額退款，不收取傭金。
商家一聽覺得“很劃算”，但是合同履行到一個月的時候，商品一點銷量都沒有。商家想退款，但是合同沒有到期，只能等。
三個月到期，MCN機構一定會把錢乖乖退還給商家，而且這個期間，他一點貨也不會賣。
業(yè)內(nèi)人士分析，這家MCN機構可能簽了幾十上百份類似的合同。按10份來算，這個資金沉淀就是300萬元。
他不會真的給你帶貨，只會用商家的錢去投資賺利息。如果他投資出去的錢在三個月時還沒有回來，那他會用再簽的合同，將前面10家的錢給還上。
