從0到破億的直播間，品牌自播“真香”了嗎？

觀察今年的直播電商趨勢，不難發(fā)現(xiàn)，越來越多的品牌打造自播號，自播熱潮來臨，品牌自播成了商家們的真香現(xiàn)場。

從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，每月的“主播帶貨總榜”，總會有品牌自播店上榜，以9月為例，@Apple產(chǎn)品青橙數(shù)碼旗艦店、@adidas官方旗艦店等均打造了銷售額破億的直播。

《2021抖音電商生態(tài)白皮書》也表明，商家自播是日銷經(jīng)營的基本盤，是生意增長的重要力量。品牌自播是如何興起的？對品牌商家來說，有何利好？做好自播需要具備哪些能力？

品牌自播緣何興起？

探究品牌商家的入局動機，至少存在社會環(huán)境低迷、行業(yè)問題凸顯、平臺扶持等方面的因素。

受去年初新冠疫情的沖擊，部分品牌面臨產(chǎn)品滯銷、停工停產(chǎn)等危機，急需尋求新的銷售增長點，加之閉門不出的防疫政策，用戶的線上消費熱情被點燃，直播行業(yè)發(fā)展迅速，直播帶貨成為打開銷路的好渠道。

彼時的品牌方僅作為供貨商出現(xiàn)，與各大主播進行合作，拓寬銷路。但隨著直播帶貨愈加火爆，且沒有嚴格的規(guī)范準則，行業(yè)亂象叢生，諸多問題凸顯。

除了MCN、主播不斷提高的坑位費，為迅速打開市場不斷壓低的產(chǎn)品價格外，部分主播造假刷量、直播翻車等現(xiàn)象大大消減了品牌方的合作信心，促使品牌方親身下場建立直播營銷陣地。

在此基礎(chǔ)上，正值抖音扶持品牌自播。不僅降低入駐門檻，針對品牌提供系統(tǒng)培訓(xùn)和運營服務(wù)，平臺還推出活動激勵和流量扶持，如“抖in超級品牌日”、“品牌自播巔峰賽”等，大力發(fā)展商家自播。

多項因素影響下，商家們堅定了自播的決心，紛紛入場，據(jù)相關(guān)報告，抖音2021年6月商家自播銷售額超去年同期的7倍，商家自播成為直播電商行業(yè)的新機會，新風(fēng)口。

自播對品牌商家有何好處？

在商家自身驅(qū)動力和平臺支持下，品牌商家自播的銷售額成績也是喜人的，自去年以來，涌現(xiàn)出一批批優(yōu)質(zhì)的品牌直播間。

如@Teenie Weenie官方旗艦店，年初時橫空出世一躍登上帶貨榜第一，其2月份預(yù)估銷售額1.55億，遠超出其他頭部主播。據(jù)統(tǒng)計，該旗艦店最近180天的累計銷售額已達到6.19億。

除了看到明顯的銷量銷售額的提升，品牌自播對商家還有哪些好處？

1. 運營成本降低：相比與頭部達人合作的高坑位費、高傭金、產(chǎn)品低價，以及不穩(wěn)定的ROI，商家自播產(chǎn)出相對穩(wěn)定，無坑位費，產(chǎn)品價格統(tǒng)一可控，并且直播時間可保持穩(wěn)定持續(xù)，一定程度上降低了商家的運營成本；

2. 觸達更多人群：自播可觸達平臺的公域流量，吸引到線下渠道無法觸達的用戶，擴大品牌受眾人群，對后期的銷售增長提供助力；

3. 實現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn)：通過短視頻和直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出品牌形象、產(chǎn)品特點，撬動平臺的流量分發(fā)，經(jīng)過更短的變現(xiàn)路徑實現(xiàn)內(nèi)容價值，例如@太平鳥官方旗艦店，通過搭配干貨來實現(xiàn)服裝產(chǎn)品的種草；

4. 優(yōu)化用戶體驗：自播可以直面消費者，在向用戶直觀展示、講解產(chǎn)品時，不僅能建立親密互動的關(guān)系，也能從用戶的評論中獲得反饋，用于優(yōu)化產(chǎn)品，滿足不同的消費需求，優(yōu)化用戶體驗；

5. 積累私域流量：通過粉絲團等活動建立私域流量，通過福利、抽獎等活動與用戶形成良好互動，建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，提高粉絲粘性，促進復(fù)購率的提升。

基于以上利好的地方，自播對品牌來說是不可多得的機會，不管是對尋求電商轉(zhuǎn)型的品牌，還是出生不久的新消費品牌，抖音電商都有足夠大的想象空間。

品牌自播應(yīng)該怎么玩？

想要通過品牌商家自播實現(xiàn)生意的正向增長，除了依托平臺的扶持，商家自身需要具備哪些能力來玩轉(zhuǎn)自播呢？

首先是做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。2021年4月的抖音電商生態(tài)大會上，抖音正式提出“興趣電商”的概念，抖音通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生態(tài)，配合系統(tǒng)基于用戶興趣的推薦技術(shù)，將商品或內(nèi)容與用戶的需求相連接。

優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播內(nèi)容不僅能給用戶帶來良好的視聽體驗，激發(fā)消費興趣，還有機會獲得官方推薦，提升商家生意的增速。

以帶貨為例，通過VV直選的“抖音分析”“排行榜”尋找內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的主播、直播間，定位多個垂直領(lǐng)域的優(yōu)秀案例，提升自身的內(nèi)容能力。

如畫質(zhì)清晰、音質(zhì)舒適、光線正常、網(wǎng)絡(luò)無延遲的直播畫面；以福利或熱門話題主動引導(dǎo)用戶互動的直播話術(shù)等，都是衡量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的標準。好的內(nèi)容才能吸引到更多用戶，產(chǎn)生購買興趣達成高成交率。

對品牌商家來說，自建供應(yīng)鏈開啟自播，想要獲得銷售增長，選品定價的貨品能力也非常重要。

在選品時，可以先了解行業(yè)整體發(fā)展情況，通過VV直選的的“熱門圈子”“廣場”等功能，關(guān)注同行優(yōu)秀案例，同時通過“商品庫”搜索同領(lǐng)域內(nèi)爆單商品的規(guī)格、售價等情況，為選品提供參考。

經(jīng)過調(diào)研，結(jié)合自身情況，確定選品，選品過程中，也要遵循精簡SKU控制上架商品數(shù)量；核心爆款促進留存和轉(zhuǎn)化；常規(guī)款和爆款合理搭配；推出不同套裝滿足用戶多元需求等原則。為直播間銷量或銷售額的爆發(fā)式增長打下牢固的基礎(chǔ)。

除此之外，主播個人業(yè)務(wù)能力、直播間售后的服務(wù)能力等，都是商家自播需要具備的優(yōu)秀技能，還請君多加油。