直播帶貨沒有方向？抖音官方教你八招破局！

當(dāng)抖音官方提出商家自播的概念時，許多已經(jīng)入場但處于迷茫期以及還在觀望的商家，都還在質(zhì)疑抖音是否能成為未來商家、品牌直播的主要陣地。

而此時此刻，答案已經(jīng)很明顯了，數(shù)據(jù)就是最好的佐證：在剛剛過去的2021年抖音828新潮好物節(jié)，抖音電商直播間的累計時長達到了2354小時，直播間累計觀看量達到了304億次。

那么，商家自播究竟有什么優(yōu)勢，自播又需要什么樣的能力？抖音官方給出了自己的答案。

商家自播有著什么樣的優(yōu)勢？

商家自播，即商家使用自己的品牌或賬號，在自己直播間進行直播帶貨的行為。自播可以通過商家自身（或服務(wù)商）的主播進行，也可以由商家選定的垂類達人配合直播，甚至可以由品牌的高層參與出鏡。
在抖音的FACT模型當(dāng)中，商家和達人都是面向日常、持久化的直播，而營銷活動和大V則是面向短期爆發(fā)的直播。

商家自播的優(yōu)勢在于，內(nèi)容和成本都能夠自己控制。

品牌商家只要做好了硬件準(zhǔn)備，就可以365天不間斷直播，而自播所積累的人氣，會沉淀到商家自身的賬號上，從公域流量變成商家的私域流量——這恰恰是品牌夢寐以求的！
隨著直播電商的成熟發(fā)展，商家直播間已經(jīng)不再是單一的賣貨職能。它已經(jīng)演變?yōu)榧髁咳肟凇⑵放仆茝V、輿情應(yīng)對、實時溝通等等一系列的綜合窗口。

總而言之，企業(yè)品牌想要做到“品效合一”，實現(xiàn)長線的用戶運營，自播自然必不可少。

如何做好商家自播？這八項能力必不可少

商家自播怎么做，該往哪些方向重點發(fā)力？抖音官方也給出了系統(tǒng)的方法論作為參考。
在《2021抖音電商商家自播白皮書》中，抖音電商提出了一個“八項能力模型”，較為系統(tǒng)的闡述了商家自播要做好該具備什么能力：

• 貨品能力：分為選品、定價兩個方向。選品時要注意目標(biāo)人群精確轉(zhuǎn)化，還需要注意商品結(jié)構(gòu)的合理。定價方面則可以對比競品、線下產(chǎn)品價格來確保價格優(yōu)勢，進行階梯定價。

• 主播能力：包括帶貨專業(yè)度、口才、學(xué)習(xí)能力、粉絲維護、打造人設(shè)等。

• 內(nèi)容能力：包括直播畫面、話術(shù)、內(nèi)容三個方面。直播畫面優(yōu)化包括真人出鏡、畫質(zhì)清晰度、聲音音質(zhì)、燈光光線、背景畫面等。直播話術(shù)要注意引導(dǎo)互動，可采用主動提問、福利引導(dǎo)、熱點話題、觀眾連麥等方式。直播內(nèi)容則可以通過適用人群和場景講解、合理的優(yōu)惠福利、產(chǎn)品試用演示等增加用戶的購買興趣。

• 服務(wù)能力：包括用戶購買體驗和商家合規(guī)經(jīng)營等。

• 活動能力：也就是商家在電商平臺展開營銷活動的能力。如何選擇合適自己的活動、在各項活動中投入合適的資源，將成為品牌商家的一項核心競爭力。

• 數(shù)據(jù)能力：包括商家自身經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、同行數(shù)據(jù)分析等。

• 私域能力：商家可通過自然流量及商業(yè)流量把用戶沉淀到企業(yè)號，在主頁、私信、訂閱、群聊等私域場景經(jīng)營自己和用戶的關(guān)系。私域能力就是抓流量、沉淀用戶資產(chǎn)的能力。

• 廣告能力：也就是商家精準(zhǔn)投放廣告以放大自播效果的能力。

這八大模型基本涵蓋了商家自播所涉及的每個方面，適合處于迷茫期或入門的商家運營策略上作為參考。
抖音818期間，平臺已經(jīng)有好幾例商家自播成功案例集中體現(xiàn)：

• 良品鋪子通過贊助818晚會，獲得了平臺重點扶持，818期間自播GMV超過3700萬，自播單場GMV突破783萬；
• 華為商城擅長通過專業(yè)短視頻內(nèi)容給直播間引流，818當(dāng)天自播GMV突破2000萬，累計粉絲數(shù)76萬；
• 大希地對直播場景頻繁進行升級優(yōu)化，高度重視直播細(xì)節(jié)，818期間日均銷售額突破100萬，峰值突破300萬。
• 波司登的自播策略以提升爆款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率為核心，818期間有3款單品的GMV超過1000萬。

從今年5月，抖音電商提出FACT經(jīng)營矩陣模型，明確商家自播作為日銷經(jīng)營基本盤的重要價值，再到8月抖音電商全新上線品牌自播激勵政策，為符合條件的商家提供流量獎勵。

抖音電商為商家自播完備了各項基礎(chǔ)設(shè)施和生態(tài)系統(tǒng)，同時推出了面向商家自播的各種激勵和扶持政策，可以預(yù)見的是，商家自播在未來成為最重要的直播形式不會是太遙遠(yuǎn)的事。